Ob Haus, Eigentumswohnung, Grundstück oder Gewerbeobjekt: ein privater Immobilienverkauf hat viele Facetten, hinter denen sich mitunter auch Fallstricke verbergen können. Wer seine Immobilie privat verkaufen will, sollte folgende klassischen Fehler vermeiden.
Soll ich – oder soll ich nicht? Ein erfolgreicher privater Immobilienverkauf funktioniert in der Regel nur dann, wenn sich der Eigentümer verbindlich von seinem Objekt trennen kann. Das ist mitunter aber nicht so einfach. Zum einen können natürlich rationale Gründe eine Rolle spielen: etwa, wenn das Haus oder die Wohnung eventuell doch noch als Altersvorsorge dienen sollen. Oder aber, wenn die Nachfrage oder die Preise auf dem Immobilienmarkt gerade eine Talfahrt erleben und man nicht genug Gewinn aus dem Verkauf erzielen würde. Zum anderen gibt es emotionale Gründe, die im Zweifel nicht ganz einfach zu handhaben sind. Hängen wertvolle Erinnerungen an dem Objekt? Sollen die Nachkommen eventuell doch im Andenken an die Familie darin weiterleben? Ist das Haus vielleicht sogar selbst gebaut, die Wohnung mit viel Herzblut hergerichtet? Dann mag es dem Eigentümer schwer fallen, sich zu lösen. Stellen Sie sicher, dass Sie auch wirklich langfristig hinter dem Verkauf stehen. Andernfalls warten Sie lieber noch ein wenig, bis Sie Ihre finale Entscheidung treffen.
Das Haus oder die Wohnung müssen ganz dringend weg, am besten morgen schon? Wer sein Vorhaben mit Druck und Eile voranbringen will, läuft Gefahr, sich zu wenig auf die notwendigen Aufgaben zu konzentrieren. Das kann Fehler zur Folge haben, die sich negativ auf den Verkauf der Immobilie auswirken. Beispielsweise könnten wichtige Unterlagen oder Informationen nicht vorliegen, eine dringend fällige Reparatur bleibt unausgeführt oder das Exposé ist unvollständig. Nachlässigkeit spüren potenzielle Interessenten – und springen im schlimmsten Fall schnell wieder ab. Für einen erfolgreichen Privatverkauf sollten Sie sich Zeit nehmen, um sämtliche Vorbereitungen umfassend und durchdacht treffen zu können. Welche das sind, lesen Sie hier.
Haben Sie sich bereits darüber informiert, welche Schritte zum erfolgreichen Verkauf Ihrer Immobilie notwendig sind? Falls nicht: holen Sie das unbedingt nach, bevor Sie mit dem Prozess beginnen. Stellen Sie sicher, dass Ihnen ausreichend Zeit für die einzelnen Aufgaben zur Verfügung steht und Sie auch das notwendige Know-how haben, um Ihr Objekt zu veräußern. Vor allem für die Vorbereitung des Exposés sowie für Vereinbarung und Durchführung der Besichtigungstermine sollten Sie entsprechend große Zeitfenster einplanen. Potenzielle Käufer legen für gewöhnlich viel Wert auf direkte Erreichbarkeit von Eigentümern im Falle von Fragen zur Immobilie. Ein Privatverkauf ist meist ein umfangreiches und zeitintensives Unterfangen. Stellen Sie sich schon im Vorfeld darauf ein und räumen Sie sich ausreichend Kapazitäten frei.
Wie erstelle ich ein aussagekräftiges Exposé? Welche Unterlagen benötige ich für den Wohnungsverkauf? Was ist mein Haus wert? Wie führe ich eine erfolgreiche Preisverhandlung? Wie sieht ein rechtsverbindlicher Kaufvertrag aus? Als Privatverkäufer werden Sie diese und weitere relevante Fragen nicht einfach aus dem Stand heraus beantworten können. Sobald Sie verbindlich in den Verkaufsprozess einsteigen, sollten Sie sich diese Art Fachwissen allerdings angeeignet haben. Deshalb ist zumindest der Zugang zu der passenden Expertise zu gewährleisten. Recherchieren Sie selbst in seriösen Quellen, oder lassen Sie sich von Fachleuten unterstützen. Bedenken Sie bei Letzterem aber: Beraterleistungen von beispielsweise Maklern müssen Sie bezahlen. Sie wollen Ihr Objekt ohne Maklergebühren verkaufen? Wir machen Ihnen ein unverbindliches Angebot.
Auszug aus dem Baulastenverzeichnis, Grundbuchauszug, Energieausweis – es gibt zahlreiche Dokumente, die Sie Interessenten beim Verkauf Ihrer Immobilie vorlegen sollten. Für den Verkauf Ihrer Eigentumswohnung benötigen Sie sogar noch mehr Dokumente als beim Hausverkauf. Welche das sind, erfahren Sie hier. Die Schriftstücke dienen Interessenten nicht nur dazu, die Eckdaten zu dem Objekt zu erfahren, sondern auch künftige laufende Kosten sowie den Zustand der Immobilie einschätzen zu können. Am Status quo des Objekts ist beispielsweise zu erkennen, ob in der nächsten Zeit Reparatur- oder Modernisierungsmaßnahmen anstehen und wie kostenintensiv diese sein könnten. Es ist daher auch sinnvoll, Rechnungen über bereits getätigte Maßnahmen bereitzuhalten.
Sie hatten in letzter Zeit immer wieder Probleme mit Feuchtigkeit in Ihrer Immobilie? Das Dach ist nur teilweise isoliert? Die Elektrik müsste demnächst erneuert werden? Kürzlich hatten Sie Besuch von Schädlingen? Auch wenn es Ihnen unangenehm ist und den Wert Ihres Objekts schmälern kann: bleiben Sie bei der Beschreibung gegenüber jedem Interessenten immer bei der vollen Wahrheit. Verzichten Sie darauf, Ihre Immobilie perfekt zu machen. Es sei denn, das ist sie tatsächlich. Mit Lügen oder Auslassungen über Zustand oder Eigenschaften machen Sie sich nicht nur unglaubwürdig, sondern gehen auch das Risiko einer – eventuell gerichtlichen – Auseinandersetzung nach Abschluss des Kaufvertrags ein. Denn selbst, wenn dieser einen Gewährleistungsausschluss enthält und das Objekt als „gekauft wie besichtigt“ gilt, sind Klagen auf Schadenersatz seitens des Käufers nicht ausgeschlossen. Ersparen Sie beiden Parteien diesen unnötigen und kräftezehrenden Akt und seien Sie transparent. Sie haben immer die Möglichkeit, bestehende Mängel vor der Besichtigung oder dem Verkauf zu beheben. Oder aber Sie lassen diese bestehen und kommen potenziellen Käufern entsprechend im Preis entgegen. Übrigens: auch die Situation der Nachbarschaft ist für Interessenten essenziell. Sollte es wiederkehrende Schwierigkeiten geben, etwa wegen Lärm oder Streitereien, sollten Sie auch dies den Interessenten nicht verschweigen.
Sie haben das Objekt einst teuer erworben und wollen es mit deutlichem Gewinn wieder veräußern? Ihre Bekannten haben eine ähnliche Immobilie wie Sie für einen Traumpreis verkauft und Sie wollen das auch für sich? Es ist legitim, auf den höchstmöglichen Verkaufspreis zu hoffen und auch darauf hinzuarbeiten. Informieren Sie sich allerdings vorher unbedingt über den aktuellen Verkehrswert Ihrer Immobilie. Das kann beispielsweise – gegen Bezahlung – ein spezieller Gutachter für Sie übernehmen. Bedenken Sie, dass zur Bewertung einer Immobilie weit mehr Faktoren gehören als der einstige Kaufpreis. Auch Kriterien wie Baujahr, Bauart, Lage, der allgemeine Zustand sowie die Region spielen eine große Rolle. Zudem bestimmt immer auch die Nachfrage den Markt. Sind viele Interessenten auf der Suche nach Immobilien innerhalb eines eher kleinen Angebots, treibt das die Preise in die Höhe. Gibt es viele Angebote und wenig Interessenten, erzielen Eigentümer bei einem Verkauf oft nicht den gewünschten Preis.
Wie beim Thema „Unrealistische Preisvorstellung haben“ geht es auch hier um möglichst umfassendes Know-how, was den Immobilienmarkt in Ihrer Region angeht. Informieren Sie sich möglichst detailliert über Angebot und Nachfrage, sprechen Sie mit Fachleuten, aber auch mit Interessenten und idealerweise anderen Verkäufern. Nur, wenn Sie einen Überblick über die Marktsituation und auch die Ansprüche der Interessenten haben, können Sie auch einen realistischen Kaufpreis für Ihre Immobilie ermitteln und das Interesse von potenziellen Käufern einschätzen. All das hilft Ihnen, gut vorbereitet in die Verkaufsverhandlungen zu gehen und sachlich fundiert zu argumentieren.
Eigentlich versteht es sich von selbst – dennoch nehmen es sich nicht alle Privatverkäufer zu Herzen: wer seine Immobilie verkaufen will, sollte sie so attraktiv wie möglich herrichten. Dazu gehört ein gepflegtes Grundstück genauso wie saubere, ordentliche Räume. Wenn möglich, entfernen Sie allzu private Gegenstände, damit sich potenzielle Käufer eine bessere Vorstellung vom möglichen künftigen Eigenheim machen können. Stellen Sie sicher, dass sämtliche Zugänge frei sind, etwa zu Fenstern, Heizkörpern, Aufgängen, Türen und beispielsweise Schaltkästen. Zu viele Menschen oder herumlaufende Haustiere stören eher bei der Besichtigung, daher ist es ratsam, für ein möglichst ruhiges Ambiente zu sorgen. Ein frischer Strauß Blumen und gelüftete Zimmer machen immer einen guten Eindruck. Denken Sie auch an genügend Licht, insbesondere, wenn Sie Besichtigungstermine nach Sonnenuntergang vergeben.
Egal, ob es um die Bausubstanz geht, um das Jahr der Dachreparatur oder um die Höhe der Grundsteuer: wer seine Immobilie verkaufen will, muss mit zahlreichen tiefgehenden Fragen seitens der Interessenten rechnen. Schließlich will eine solche Investition sehr gut überlegt sein – und niemand kauft schließlich gern die Katze im Sack. Sind Sie nicht umfassend vorbereitet und können in der Konsequenz keine konkreten Auskünfte geben, machen Sie schnell einen unseriösen Eindruck. Auf potenzielle Käufer wirken Sie im besten Fall desinteressiert an ihrem eigenen Objekt, im schlimmsten Fall suggerieren Sie, dass Sie Ihrem Gegenüber Fakten zur Immobilie verschweigen. Beides verleitet zu der Vermutung, dass Sie schlicht nur auf den Verkauf aus sind, ohne Rücksicht auf Verluste. Das schreckt potenzielle Käufer ab und kann Ihnen den Deal schnell vereiteln. Kennen Sie dagegen Ihr Objekt in- und auswendig und können Interessenten zudem auch noch sämtliche relevanten Unterlagen vorlegen, fühlen sich diese ernst genommen, und die Verbindlichkeit steigt um ein Vielfaches.
Sie haben sich festgelegt, welche Summe Sie für den Privatverkauf Ihrer Immobilie auf jeden Fall erzielen wollen? Perfekt. Ein Fehler wäre es allerdings, diese Summe gegenüber den Interessenten von vornherein offenzulegen. Denn in der Regel versteht sich der zu Beginn kommunizierte Preis als Verhandlungsbasis. Stellen Sie sich bereits im Vorfeld darauf ein, dass potenzielle Käufer im Preis verhandeln wollen – immerhin erzeugt es ein gutes Gefühl, am Ende noch einen Teil der Ausgaben gespart zu haben, insbesondere bei Immobilienverkäufen, die so gut wie immer mit hohen Summen einhergehen. Schlagen Sie dagegen beim Gespräch über den Kaufpreis jegliches Angebot aus und kommen den potenziellen Käufern nicht entgegen, kann das zum Scheitern der gesamten Verhandlung führen. Setzen Sie den Immobilienpreis daher lieber etwas höher an (Achtung, bleiben Sie auch dabei realistisch) und definieren Sie Ihre unterste Schmerzgrenze. Halten Sie diese ein, gestaltet sich die gesamte Kaufpreisverhandlung deutlich konstruktiver. Denn ein „Tut mir leid, aber unter diese Summe kann ich nun wirklich nicht mehr gehen“ kommt bei Ihrem Gegenüber sehr viel entgegenkommender an als ein „Nein, entweder zahlen Sie die genannte Summe, oder es gibt keinen Vertrag.“
„Das ist mir zu wenig.“ Drückt ein Interessent den Kaufpreis Ihrer Immobilie, wäre dies für gewöhnlich natürlich eine legitime sowie ehrliche Antwort Ihrerseits. Schlagkraft besitzt die Replik allerdings nicht, denn der potenzielle Käufer legt seinen Fokus selbstverständlich auf das eigene Budget und die eigene Zahlungsbereitschaft. Da bleiben Ihre Wünsche außen vor. Für Sie als Privatverkäufer sollte es allerdings ebenso wenig eine Option sein, auf jeglichen Vorschlag der Kaufpreisreduzierung einzugehen – es sei denn, die Kaufsumme wäre Ihnen gleichgültig. Über die perfekte Verhandlungsbasis verfügen Sie, wenn Sie Ihr Objekt so gut kennen, dass sie die einzelnen Elemente und Vorzüge auch mit einem separaten Preis belegen können. Das bedeutet, dass Sie den Wert Ihrer Immobilie in allen Einzelheiten untermauern können. Besitzt sie beispielsweise einen besonderes schönen Wintergarten oder ist das Objekt sehr hochwertig ausgestattet, etwa mit Eichenholzböden oder einem automatischen Sonnenschutzsystem? Nur, wenn Sie erklären können, wie Sie auf die von Ihnen veranschlagte Verkaufssumme kommen, wird sich Ihr Gegenüber dafür öffnen. Und in der Folge idealerweise noch einmal darüber nachdenken, ob ihm die genannten Features nicht doch einen höheren Preis wert sind.
Ob es um Auskünfte zum Zustand der Immobilie geht, um die Frage nach Umbaumöglichkeiten oder um einen fairen Verkaufspreis: lassen Sie sich bei jeglicher Kommunikation mit Interessenten – ob schriftlich, am Telefon oder persönlich – nie von Ihren Gefühlen leiten. Bleiben Sie immer sachlich und argumentieren Sie mit wohlüberlegten Fakten. Werden Sie emotional, untergräbt das Ihre Professionalität und Ihre Glaubwürdigkeit als seriöser Privatverkäufer. Im Zweifel schreckt das Interessenten ab und vereitelt Ihnen das Geschäft. Und wenn Sie noch mehr Pech haben, spricht sich Ihr vermeintlicher schlechter Ruf auch unter weitere Kaufinteressenten herum. Achten Sie daher stets darauf, in diesem Kontext keine Angriffsfläche zu bieten.
Sie haben einen Käufer gefunden, der Ihnen rundum sympathisch ist und mit dem Sie sich wunderbar austauschen konnten? Prima – bleiben Sie dennoch wachsam. Denn bei einem Immobilienverkauf geht es um viel Geld. Zudem haben Sie am Punkt der finalen Veräußerung in der Regel schon viel Zeit und Nerven in den Prozess gesteckt. Mit der Kaufvertragsunterzeichnung und der anschließenden Überweisung der vereinbarten Kaufsumme sollte das Thema erledigt sein. Stellen Sie deshalb sicher, dass der Käufer kein Blender ist, auf den hereinzufallen Sie im Begriff sind. Lassen Sie sich nicht mit mündlichen Versprechen abspeisen, sondern prüfen Sie den Käufer bindend auf seine Bonität. Dazu können Sie sich beispielsweise eine schriftliche Finanzierungsbestätigung seines Geldinstituts sowie eine schriftliche Schufa-Auskunft vorlegen lassen. Achten Sie außerdem darauf, dass alle Dokumente echt sind. Zudem ist es ratsam, alle individuell getroffenen Absprachen schriftlich im Kaufvertrag zu fixieren. Vorsicht ist besser als Nachsicht.
Ein Kaufvertrag für eine Immobilie muss hierzulande schriftlich aufgesetzt sowie von einem Notar beurkundet sein, andernfalls ist er nicht rechtsverbindlich. Nichts ist allerdings ärgerlicher als ein Kaufvertrag, der zwar vor Gericht Gültigkeit besitzt, aber nicht alle Vereinbarungen enthält, die Sie mit dem Käufer getroffen haben. Übernimmt dieser beispielsweise gegen Bezahlung zusätzlich zu der reinen Immobilie bestimmte Möbel oder einen Stellplatz oder hat er sich dazu bereiterklärt, eine aktuell notwendige Baumaßnahme am Objekt auf eigene Kosten vornehmen zu lassen, ist dies im Kaufvertrag unbedingt aufzunehmen. Sind Sie bei der Erstellung beziehungsweise der anschließenden Prüfung eines notariell aufgesetzten Kaufvertrags nicht gründlich genug, kann Ihnen das später zum Verhängnis werden.
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